想要獲取客戶的訂單,溝通是關鍵。我們與客戶的溝通話題大多圍繞著產(chǎn)品、訂單,例如:價格、材質、包裝、交貨時間等。那么,在聊完這些話題之后,還有哪些問題既不脫離訂單,又能對我們獲客有裨益呢?本期我們就來探討一下。
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評估客戶的實力
評估客戶的實力并不是直接問對方“How large is your company?”,而是通過側面的方式來了解。例如,可以詢問他們之前是否有過類似的采購經(jīng)驗、購買的用途是自用還是批發(fā)零售、他們是否在某些地方設有門店等。這些問題能夠幫助判斷客戶的實力,評估他們是否是我們的目標客戶。過小的客戶訂單可能利潤不高,而過大的客戶訂單可能超出我們的承接能力,找到適配的采購商才是最理想的。
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這有點類似于相親,通過觀察對方的生活細節(jié)如開什么車、是否做飯等,來判斷相親對象的經(jīng)濟實力和生活狀況。匹配自己的才是最好的。
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了解客戶的采購階段
不同階段的客戶其需求和跟進方式也不盡相同。例如:
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評估階段:這類客戶廣泛詢價以評估項目的可行性。對這類客戶,需要提供海運費、關稅、客戶市場上同類產(chǎn)品的價格和質量服務分析,并最好能有一些成功的客戶案例,幫助他們快速評估這門生意,從而促成訂單。
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試樣階段:這類客戶從多家供應商處拿樣測試,尋找性價比最高的產(chǎn)品。對于這些客戶,你需要了解競爭對手的價格、產(chǎn)品質量和包裝等,如果產(chǎn)品差別不大,可以從服務和售后方面吸引客戶注意,才能從眾多供應商中脫穎而出。
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替代階段:這類客戶通常對市場和產(chǎn)品有較深的了解,此時你的競爭力主要體現(xiàn)在價格和生產(chǎn)力上。但是,如果客戶把利潤壓得過低,也要學會及時止損。
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確定客戶的關鍵需求
每個客戶的需求點是不一樣的。在溝通時要明確客戶最在意的點,并根據(jù)客戶需求進行有針對的跟進,比如有些客戶在意價格,有些客戶在意質量、有些客戶在意交期等。
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做業(yè)務時,千萬不要一上來就強調價格有多便宜,或者在客戶詢盤時直接甩報價單。這樣做有幾個弊端:
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1. 很容易被客戶證偽,如果客戶收到其他供應商更低的報價,那你在第一輪就會被pass了,這也是為什么很多外貿人說發(fā)的郵件沒有回復的原因。
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2. 盲目的報低價,雖然會在一定程度上吸引一些客戶,但對于一些質量要求較高的客戶,價格并不能成為吸引它們的點??蛻粢仓赖蛢r格伴隨著低質量。況且在不了解客戶需求和市場的情況下盲目報價,會讓客戶感到你的報價是模板,是不被重視的。
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了解客戶的需求后,再根據(jù)需求進行報價。這不僅是相互了解的過程,也是贏得客戶好感的階段。
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