每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該知道外貿(mào)客戶下單的原因是什么？

相信做外貿(mào)時(shí)我們會遇到這樣的問題，有些客戶詢盤，產(chǎn)品什么都問過了，你也非常真誠的和客戶去溝通，感覺溝通的還可以，客戶要樣品，也寄過去了，客戶也有反饋，結(jié)果就是不下單；還有一些是之前來找你詢過盤，拿過樣品，甚至是都在別人那里下過單了，還過來找你問之前問過的問題。

此時(shí)的我們一般都會很不耐煩，都不帶XX的嗎？不會看之前的聊天記錄，這樣真的很煩人，一點(diǎn)都不想理他，要被氣死了。如果你能準(zhǔn)確的知道客戶為什么要購買？了解客戶下單的原因，你就可以根據(jù)他們的購買動(dòng)機(jī)制定有效的銷售策略，如果你能始終了解買家的動(dòng)機(jī)，你就永遠(yuǎn)不會失去交易的機(jī)會，就會有很多的單子。

在這里我將分享一些方法可以了解驅(qū)動(dòng)大多數(shù)客戶下單購買的潛在動(dòng)機(jī)。



外貿(mào)客戶下單購買的原因是什么？

1.客戶需求
客戶需求是大多數(shù)客戶下單購買的最直接原因。如果潛在客戶有你可以解決的問題，他們天生就會考慮你的報(bào)價(jià)。有幾種方法可以利用買方的需求，并且通常取決于他們對自己情況的潛在影響的全面了解程度。

一些購買者清楚地了解了他們的問題，你的產(chǎn)品或服務(wù)以及所提供的潛在解決方案。畢竟每個(gè)人的認(rèn)知不同，如果人人看書都能懂的話，那還要老師干什么，客戶也需要我們一點(diǎn)點(diǎn)的引導(dǎo)。史蒂夫·喬布斯曾經(jīng)說過：“很多時(shí)候，人們不知道自己想要什么，除非你向他們展示?！?

你必須提高他們對問題的認(rèn)識，解釋問題如何應(yīng)用于他們的處境，并引導(dǎo)他們逐步通過自己的方式（尤其是讓客戶知道我們的產(chǎn)品比別家好）可以比其他人更好地解決問題。

2.客戶采購時(shí)間匹配
即將到了產(chǎn)品銷售旺季，也是客戶下單的原因之一。時(shí)間是一個(gè)非常重要的節(jié)點(diǎn)，夏季賣被子，冬天賣涼席的永遠(yuǎn)是少數(shù)，外貿(mào)客戶也不可能一年到頭都去采購產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的市場都有它的旺季與淡季。

在旺季來臨之前，客戶會提前采購產(chǎn)品，為旺季的產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備。像小禮品，衣服類的季節(jié)性產(chǎn)品，只有在特定的季節(jié)才采購。

我們要想讓客戶下單，就要事先做好分析客戶的采購周期，如禮品往往需要提前一兩個(gè)季度左右，看市場的需求量，交易量最多的是幾月，一家采購商客戶的采購量是多少。我們可以用外貿(mào)邦海關(guān)數(shù)據(jù)幫助我們了解這些信息。



要清楚整個(gè)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的時(shí)間，南北半球的季節(jié)也不一樣，北半球夏天的時(shí)候南半球是冬季，在不同的時(shí)間著力跟進(jìn)不同國家的客戶。如果錯(cuò)過產(chǎn)品旺季，那么價(jià)格給的再合適，產(chǎn)品再優(yōu)惠，不好意思，錯(cuò)過這個(gè)旺季，再等一年?？蛻暨@個(gè)時(shí)候已經(jīng)采購好了，他沒采購計(jì)劃了。

3.認(rèn)同我們的產(chǎn)品
客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品也是客戶下單的原因，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者使用過我們的產(chǎn)品，客戶覺得可以，并且非常的認(rèn)可，他就會和身邊人分享這個(gè)產(chǎn)品。某些產(chǎn)品或服務(wù)引起了人們廣泛的關(guān)注和追捧，并迅速擴(kuò)展了許多的產(chǎn)品粉絲。讓客戶體驗(yàn)試用并認(rèn)可我們的產(chǎn)品是我們發(fā)揮作用的強(qiáng)大動(dòng)力。

4.客戶信任
客戶信任是促使客戶下單的原因之一。正所謂無信任不成交，當(dāng)客戶不信任你的時(shí)候，你說的東西他都不會認(rèn)可。當(dāng)你和客戶建立了信任的時(shí)候，你說的每一句話他都相信。當(dāng)然建立信任的方式有很多，如成功案例，服務(wù)反饋，交易記錄，公司獲獎(jiǎng)，產(chǎn)品專利，媒體報(bào)道，你的服務(wù)，專業(yè)能力等等。

5.客戶恐懼的問題
恐懼也是客戶下單購買的原因，沒有人愿意讓他們害怕解決的問題得不到解決。這就是為什么如此多的公司依靠恐嚇策略（微妙或公開）在消息傳遞和銷售工作背后制造緊迫感的原因。

例如，醫(yī)生和病人，病人身上患有疾病很痛苦，醫(yī)生是經(jīng)常解決這個(gè)病的專家。我們千萬不要本末倒置，我是醫(yī)生，我是看這個(gè)病的，所以你（客戶）必須有病。

基于健康進(jìn)行銷售的關(guān)鍵在于提供一些合法的證明。我們需要某種具體的，有說服力的證據(jù)來確定你的產(chǎn)品或服務(wù)為消費(fèi)者帶來的明顯好處，能夠解決客戶所恐懼的問題。

6.客戶沖動(dòng)購買
人們并不總是對他們所做的購買有很多想法，每個(gè)人都有在某個(gè)時(shí)候腦袋一熱就下單購買。許多消費(fèi)者會被當(dāng)下的熱點(diǎn)所吸引，并為了購買而購買。

沖動(dòng)性購買源于興奮，而讓給客戶產(chǎn)生下單的原因，一定是有一項(xiàng)引人注目的交易（降價(jià)促銷）帶給他們 的興奮點(diǎn)，產(chǎn)生了沖動(dòng)購買。他們可能會傾向于加入而不會過多考慮他們是否真正需要購買的這個(gè)商品。

一般來說，當(dāng)你出售被視為奢侈品的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，嘗試以這種策略進(jìn)行銷售。你可以確定產(chǎn)品或服務(wù)是否屬于這種情況，通常都顯而易見。

花時(shí)間了解可能會影響潛在客戶下單的原因非常重要。如果你有一定的把握，知道為什么他們正在考慮購買，可以更好地了解怎么幫助客戶，如何才能解決他們的問題，贏得客戶的認(rèn)可?？蛻裘看钨徺I都有其原因，它可以幫助你識別客戶。

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